Для комфортного чтения Вы можете управлять размером шрифта, вращая колесико мыши и одновременно удерживая нажатой клавишу Ctrl (либо через меню "Вид" выбрав команду "Размер шрифта").

Философия

клиентоориентированных 

продаж

для профессионалов

Не громко ли названо? Философия продаж! Можно ли вообще говорить о том, что у продаж есть своя философия? Не этика, не психология, а именно философия?

Безусловно есть! Другое дело, что далеко не все её понимают и еще меньше тех, кто может о ней рассказать. А ведь осознать философию продаж – это взять не только сознание, но и подсознание в союзники, это значит осмыслить свою профессию до глубины, увидеть подлинные смыслы, позволяющие быть счастливым и делать более счастливыми окружающих!

Без продажи товаров и услуг немыслимо современное общество. Но продажи – это не только важная социальная функция, это ещё и мощнейший культурный вклад в развитие общества в целом. Развитие клиентоориентированности в сфере продаж трансформирует всю культуру – общество становится человечнее. Ведь современный покупатель – это не просто кошелек с ножками – это Человек с большой буквы, которому необходимо помочь, а это возможно только при условии, если продавец увидит его потребности, а значит, будет внимательным к нему. Но что может позволить продавцу научиться такой искренней внимательности?

Вы задумывались над тем, что такое клиентоориентированность и откуда она берется? Наверняка Вы скажете, что без этого не может сейчас выжить ни одна фирма и чем дальше, тем больше возрастает роль клиентоориентированности в сфере продаж товаров и услуг. Ведь выбор огромен, активно развиваются магазинные сети, пожирающие малых конкурентов и конкурирующие между собой. Возможно, Вы даже скажете, что время ставит перед выбором: либо компания научается реально помогать своим клиентам и партнерам, либо ее место занимает другая. И всё это верно!

И в самом деле, куда пойдет клиент? В какой магазин, салон, центр снова и снова будет приходить покупатель? Очевидно, что именно туда, где ему уделили внимание, где ему действительно помогли.

Вы занимаетесь продажами? Тогда Вы поймете о чем я говорю. Наверняка Вам хотелось осмыслить однажды до самой глубины – чем же Вы на самом деле занимаетесь в этой профессии? Наверное, Вы не раз желали найти способ, чтобы записать правильное отношение к покупателю «на дискетку» и установить в голову каждого Вашего сотрудника, предварительно её «отформатировав» :) ? 

Эта книга решает эту задачу! В ней я суммировал свой многолетний опыт ведения тренингов продаж самой разной специфики. А такие тренинги я веду с 1995 года и своими глазами видел как менялась сфера продаж. Я понял, что нужна отдельная книга, посвященная не психологии, а именно философии продаж! Ведь если человек обучен психологическим техникам, но не обладает глубоким пониманием того, ЗАЧЕМ нужно их применять и ПОЧЕМУ это так важно, то уже через полгода результаты тренинга сводятся почти к нулю и нужен новый тренинг. Я понял, что требуется книга, позволяющая специалистам всех уровней продаж (от директора до продавца-консультанта) осознать СМЫСЛЫ своей работы, свою роль в фирме, профессии и обществе. Или Вы из тех, кто готов заниматься бессмысленной чередой действий изо дня в день? И ни зарплата, ни прибыль сами по себе не дадут такого смысла, пока человек не поймет – ради чего он зарабатывает, что он делает на самом деле в этой профессии. А потом это «просветление» нужно еще суметь сохранить, чтобы иметь возможность опираться на него в трудные минуты будней.

Эта книга написана для тех, кто желает стать счастливым профессионалом в деле продаж товаров, услуг или идей. Именно так – для тех, кто желает! И именно – счастливым!

Несмотря на то, что само время заставляет нас целыми фирмами учиться клиентоориентированности, заставить конкретного человека быть доброжелательным и внимательным или вежливым и расторопным невозможно. Так же как невозможно заставить человека быть счастливым.

Вместе с тем, любому человеку, работающему в сфере продаж товаров, услуг или идей можно помочь осознать выгоды и радости клиентоориентированности, можно предоставить инструменты, позволяющие работать эффективно в современных условиях высокой конкуренции.

В профессиях, успех в которых связан с искусством общения, расти профессионально – означает развиваться в первую очередь как личности.

В сфере продаж сама личность продавца (от консультанта до директора) становится его главным профессиональным инструментом. Умение слушать и слышать, видеть и предлагать лучшее, грамотно отвечать на вопросы и разрешать возникающие конфликты – все это особенности личности и только после – качества профессионала.

Однако, выработать умение еще не значит автоматически применять его! Без возможности глубокой проработки представлений о продажах просто психологический тренинг продаж – деньги на ветер.

Чтобы психологические знания и техники работали необходимо понимание, осмысление их значимости для работы и качества собственной жизни, а значит нужна именно философия продаж.

Современные прогрессивные компании понимают это и многое делают для того, чтобы инвестировать в свой персонал – создавать условия, в которых персонал организации развивается и с профессиональной, и с личностной стороны.

Пусть эта книга станет и для Вас очередной ступенькой на следующий, более высокий уровень в профессионально-личностном развитии!

Позвольте Вашим сотрудникам обрести это знание! Подарите им его! Вы сами продаете товары, услуги или идеи? Тогда эта книга для Вас! Вы руководите продавцами? Тогда эта книга для Вас! Вы обучаете продавцов? Тогда покупайте эту книгу не раздумывая! Потому что:

Основная цель книги в том, чтобы «научить думать клиентоориентированно» и предоставить необходимые инструменты для практического воплощения такого образа мыслей.

О чем пойдет речь в книге?

Содержание

 

·        Введение

·        Что такое философия продаж и зачем она нужна?

·        Главные вопросы философии продаж

·        Что такое клиентоориентированность
и как это обрести?

·        Этические принципы профессионала

·        Стратегии продаж

·        Рекомендуемая литература

Сделать заказ

ВВЕДЕНИЕ и ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯ

Здесь я рассказываю историю одного случая из своей практики, в которой Вы без труда узнаете случаи из Вашей собственной жизни, потому, что это история о том, как НЕ надо обслуживать. Настолько эта история не вяжется с духом времени, что выглядит совершенно анекдотичной, хотя в ней нет ни слова вымысла. Это очень важно – в самом начале узнать – как нельзя делать, чтобы не терять прибыль, репутацию и клиентов. Потом это знание позволяет своевременно распознавать такие ситуации и исправлять их.

Этим разделом я хочу подвести Вас к вопросу:

Кто в моей фирме/отделе допущен до работы с клиентом?! Кто представляет фирму и, либо делает задел на будущие заказы, либо изнутри отравляет фирму?

А пишу я так, чтобы Вы захотели на этот вопрос ответить!

ЧТО ТАКОЕ ФИЛОСОФИЯ ПРОДАЖ И ЗАЧЕМ ОНА НУЖНА?

Здесь я рассказываю о том, что такое философия продаж и иллюстрирую это примерами.

Какие ответы, на какие вопросы задают общую канву, рамки возможностей для ежедневной практики – в сторону прогресса или деградации Вашей фирмы? Без ответов на какие философские вопросы не может динамично и продуктивно развиваться ни одна компания, ни один продавец?

В этой же главе я рассказываю о мифах, иллюзиях, заблуждениях, которые мешают нам быть клиентоориентированными и продавать эффективно, рассказываю о том, какой колоссальной, гипнотической силой обладают Ваши собственные представления о себе и мире. 

Почему же нужна именно философия продаж и почему опасно оставлять такие общие представления на потом, а то и вовсе пускать их на самотек?

ГЛАВНЫЕ ВОПРОСЫ ФИЛОСОФИИ ПРОДАЖ

В этой главе мы с Вами отвечаем на три фундаментальных вопроса философии продаж:

-   в чем смысл продаж?

-   что мы на самом деле делаем, когда продаем?

-   что нужно делать, чтобы продавать эффективнее?

Я делаю всё возможное, чтобы Вы нашли свои формулировки! Ведь смысл не может быть дан кем-то извне, смысл возможно обрести только самостоятельно. Однако помочь в этом поиске можно! Примите эту помощь!

Здесь же Вы узнаете о самых убыточных привычках (жаловаться, оправдываться, принижать – люди всё время только этим и занимаются, разве нет?) и о том, как от этих привычек избавиться. Разве нам не на что больше потратить время?!

ЧТО ТАКОЕ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ И КАК ЭТО ОБРЕСТИ?

Данный раздел пособия нацелен на выработку необходимых представлений о клиентоориентированности у всего персонала организации.

Здесь Вы узнаете о том, из чего складывается клиентоориентированность персонала и компании в целом, о том, почему клиентоориентированность – это способность доброжелательно помогать клиентам, предвосхищая и упреждая их возможные трудности.

Каковы качества идеального продавца? На что следует обратить внимание при отборе на вакансии в сфере продаж?

О чем же еще и как нужно думать, чтобы обрести и поддерживать клиентоориентированность?

ЭТИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ ПРОФЕССИОНАЛА

Какими принципами необходимо руководствоваться, чтобы делать бизнес красиво?

Какие приоритеты следует расставить, чтобы быть эффективным и счастливым профессионалом?

Что и как делать, чтобы заслужить уважение партнеров и любовь своих близких? Я привожу здесь набор из десяти главнейших, на мой взгляд, принципов. Прочитайте о них, проанализируйте свою практику и сформулируйте свои принципы! Включите их в свои корпоративные стандарты!

СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

Вы всё еще «впариваете»? Тогда я иду к Вам! :)

Может быть Вы «идете на поводу» у покупателя? Тогда я иду и к Вам!

Может быть Вы «тонете вместе» с покупателем? Тогда, наверное, Вам самим нужно прийти ко мне.

«Достигаете счастья»? Что ж, тогда Вы можете дальше не читать! Ведь это означает, что вы овладели идеальной стратегией продаж, которой является стратегия «достигаем счастья» - это когда покупатель покупает (а продавец продает) нужное и по приемлемой для обоих цене.

Какое волшебство, какой смысл стоит за столь простой формулировкой?

Когда выигрывает продавец, а когда покупатель? Что значит «выигрывает»?

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

Здесь приводится перечень рекомендуемой литературы из 67 наименований, обратившись к которой можно глубоко погрузиться в интересующие Вас нюансы темы.

Чем хороша именно эта книга?

1.  Оптимальное сочетание глубины и прагматизма. Эта книга о философии продаж. Поэтому здесь практически нет конкретных техник и приемов, и все внимание уделено тем вещам, которые позволяют этим техникам и приемам работать! Содержание книги построено на материале моей консалтинговой работы – большом опыте консультирования и ведения тренингов в крупных, средних и малых предприятиях. «Воды» здесь нет – только самый сок, выжимка из практики! Я ценю время – и свое, и Ваше, поэтому уместил содержание книги в  56 страниц! Можно было бы упаковать содержание и меньший объем, но тогда пострадала бы ясность изложения. Я уверен, что цели поставленные в книге, стоят того, чтобы потратить время на изучение этих 56 страниц и обрести возможность быть счастливым профессионалом!

2.  Связь с психологией продаж. Раскрывая философию продаж, я показываю и начала психологии клиентоориентированных продаж – делаю ясными смыслы, позволяющие персоналу любого уровня организации затем уже осознанно применять психологию продаж, используя собственное подсознание. Ведь, формируя глубинное отношение к продажам, клиентам, партнерам, коллегам, профессии и т.д. мы создаём условия для творческого клиентоориентированного подхода. Именно эти условия позволяют затем мгновенно применять клиентоориентированность в любых неординарных и не прописанных в Ваших стандартах ситуациях.

3.  Высокая актуальность темы. В современных условиях высокой конкуренции невозможно просто продавать – необходимо удовлетворять потребности людей. Клиентоориентированность оказывается не просто фактором, повышающим продажи, а является условием выживания и будущего процветания фирмы. Именно поэтому нужно уметь правильно отбирать сотрудников, затем обучать их философии и психологии продаж, проводить далее для них регулярное профильное обучение. Если Ваш сотрудник проходит такое обучение, но все равно не понимает, зачем видеть потребности клиента, то зачем Вам такой сотрудник? Надеюсь Вы не самоубийца! А если обучения не было – обучайте! Давайте читать специальную литературу, анализировать и обсуждать, включайте необходимые принципы в систему аттестации Ваших сотрудников!

4.  Профилактика эмоционального выгорания и синдрома хронической усталости. Не секрет, что 80% всех усилий идут на выполнение действий, в которых человек не видит смысла (не осознаёт его). Оставшиеся 20% усилий идут на действия, в которых человек смысл видит. Проверьте это утверждение прямо сейчас! Вспомните, что Вам приходится делать без понимания того ЗАЧЕМ это нужно? Вспомните – как тяжело браться за такую работу и как трудно её выполнять снова и снова. Утрата смысла создает «черную дыру», в которую вылетает Ваша творческая энергия и энергия Ваших сотрудников. Если мы не видим в чем-то смысла, но делаем это из необходимости, то постоянно боремся сами с собой – со своим сопротивлением. А ведь эти 80% энергии есть куда направить! Не так ли?

5.  Ориентированность не только на клиента, но и на специалиста! Разве специалист может быть клиентоориентированным, если он не умеет ценить свое собственное время и энергию, если он не может чувствовать себя счастливым? Ведь хорошо с тем, кому хорошо! Эта простая истина должна быть выгравирована в сознании любого спеца, занимающегося продажами. Необходимо быть счастливым, чтобы быть успешным! И никак не наоборот! В этой книге Вы найдете всё принципиально необходимое, чтобы научиться искусству быть счастливым профессионалом!

Сделать заказ

Внимание! Вы можете выписывать сколько угодно счетов, выбирая подходящий для себя способ оплаты (подтверждения о них Вы мгновенно получите на свой e-mail) - выписанные счета не обязывают Вас их оплачивать!

Вместе с тем, для Вашего удобства, я создал и "Справочник Покупателя", где продемонстрировал все используемые на этом сайте способы оплаты на примере покупки электронной книги "Хочу желать и достигать".
Вы увидите все шаги от ввода своего имени и электронного адреса, до выписки счета, сможете оценить выгодность и удобство использования для Вас разных способов оплаты.
>>Перейти на страницы "Справочника Покупателя!"

Если Вы сомневаетесь покупать книгу или нет, то воспользуйтесь приемом сравнения: сколько Вы готовы заплатить за диск с увлекательной компьютерной игрой или за DVD с художественным фильмом, способным погрузить Вас на время в удивительный, прекрасный и невероятный мир? Назовите сумму. А сколько Вы готовы заплатить за то, чтобы сделать удивительной и прекрасной свою профессиональную РЕАЛЬНОСТЬ? 

Я гарантирую Вам возврат полной стоимости книги, если Вы аргументировано покажете мне, что в книге нет того, о чем я здесь рассказываю.

Желаю Вам ясности профессионального сознания
и настоящих смыслов!